尚品宅配和掌上明珠,2场直播,2个小时,26555个订单,给我们什么启示?

时间:2020-02-26 15:21:01
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当你还在思考,在家具行业直播卖货能否行得通的时候,有人已经开始行动了。

当你刚开始学习如何做直播带货的时候,有人已经做成功了。
2月22日,这两个工厂的直播也许会给我们带来点什么。
我们先来看看这两家工厂直播的战果。

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掌上明珠家居直播战果(左图)尚品宅配直播战果(右图)
掌上明珠直播数据:148万消费者参与,成交12636单。
尚品宅配直播数据:770万观看量,下定金数13919笔,免费设计数9223户,预计总成交金额4亿元。
这两家公司如此好的直播数据,我估计会带疯一批人也去做直播卖货。
直播卖家具可行不?
可行。
但是,你去做直播,不一定行!

为什么这么说呢?

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这就需要我们思考:
为什么这两家公司做直播能成功?
是不是意味着所有的工厂都可以去做直播卖货?
家具经销商也这样去做直播行得通不?
我来简单列一下这两家公司直播给我们带来的启示:
1、这两场直播都是由工厂主导的;
2、两家工厂都有过千家线下门店(掌上明珠2000家以上,尚品宅配3000家以上);
3、掌上明珠以工厂的万平展厅作为直播的“道场”,以工厂展厅优势和工厂的规模优势作为信任背书;
4、商品宅配以设计师阿爽讲解家装设计为吸引消费者参与直播的流量入口,兼顾线下门店协同参与;
5、掌上明珠以完善的线下独立大店联动邀约锁客为直播的流量来源;
6、掌上明珠以成品家具起家,兼具全屋定制能力。尚品宅配以全屋定制为主,兼卖成品家具。
从以上几点,我们至少可以总结出以下几点启示:
1、以工厂主导,经销商协同参与的直播更容易成功;
2、成品家具的直播更需要有规模的展厅作为直播的道场,这样更容易令消费者信服;
3、家装设计师可以成为吸引目标客户参与直播的流量入口。但是,门店导购员则很难成为吸引流量的入口;
4、直播卖货成为了家具行业头部企业的卖货形式之一。中小家具企业很难操作一场成功的直播活动。
5、工厂与工厂之间的直播抢客竞争将体现在工厂总部与总部之间的企划和销售部门的协同作战能力。低协同的企业总部很难组织一场有效的直播活动,尤其是按照产品系列独立运作的事业部制,很难内部达成一致意见。
6、经销商的直播红利取决于工厂总部的直播协同能力,单个经销商很难自己组织一场大型直播活动。看看红星和居然里的商户直播有多么的惨淡,你就知道经销商开直播有多么的难。工厂的直播卖货能力会成为经销商切换品牌时的重要参考因素。经销商的想法很简单,我自己做不了直播,谁能帮我直播卖货,我就跟谁合作。直播会加速中小工厂经销商的流失。
7、疫情结束后,线下大型活动和线上同步直播会成为一种趋势。这更考验工厂与经销商之间的协同能力。这对于产销分离的工厂和经销商而言是一种巨大的冲击。线上线下同款同价势在必行。
8、一年3-5场的大型直播可能会成为行业头部工厂的“标配”。直播策划和直播组织协同将成为行业所有工厂和经销商的必修课。即使你不做直播,也需要提供直播服务。

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